Battle of Realities – eine qualitativ-empirische Analyse über den Einsatz von Augmented Reality und Virtual Reality im Vertrieb

Abstract

Zahlreiche Unternehmen kennen die möglichen Einsatzmöglichkeiten von Augmented Reality und Virtual Reality und die daraus resultierenden Potenziale nicht. Auch die aktuelle Forschung weist hier große Lücken auf. Das Ziel dieser Arbeit ist es, eine Entscheidungshilfe für deren Einsatz im Vertrieb zu erarbeiten. Zusätzlich soll ein allgemeines Anwendungsverständnis beider Technologien im Vertrieb geschaffen und konkrete Potenziale aufgedeckt werden, indem diese vor dem Hintergrund ausgewählter Kriterien in unterschiedlichen Vertriebsbereichen analysiert werden. Dafür wird eine qualitative Empirie in Form von Experteninterviews durchgeführt. Abschließend werden in einer Zuordnungsmatrix mit Anwendungsbeispielen Implikationen für die Praxis abgeleitet. Die vorliegende Arbeit zeigt, dass Unternehmen die Technologien bereits erfolgreich in unterschiedlichen Vertriebsbereichen einsetzen und sich die Vertriebler über deren Mehrwert bewusst sind. Der Einsatz der Technologien wird ebenso wie die Benutzerakzeptanz der Kunden durch den fortschreitenden Generationswechsel zunehmen. Durch die Zusammensetzung theoretischer Grundlagen mit dem Expertenwissen aus der Praxis erweitert die Arbeit den Wissensstand über den Einsatz von Augmented Reality und Virtual Reality im Vertrieb.

Keywords: Augmented Reality; Virtual Reality; Sales; Digitalisierung.