Coping with Sales Pressure – Eine literaturbasierte Analyse von Strategien zur Stressbewältigung im Vertrieb

Abstract

Obwohl das Stresslevel von Arbeitnehmern in den letzten Jahren um 20% angestiegen ist, findet das Thema Stress in der Marketing- und Vertriebsforschung nur wenig Beachtung. Basierend auf dem Transaktionalen Stressmodell von Lazarus identifiziert diese Arbeit Auslöser und Folgen von Stress im Vertrieb und untersucht die Effektivität verschiedener Stressbewältigungsstrategien. Die Ergebnisse zeigen, dass Rollenkonflikt und -mehrdeutigkeit Stress auslösen. Stress hat negative Auswirkungen auf Jobzufriedenheit, Leistung und Commitment eines Vertriebsmitarbeiters. Hinsichtlich der Stressbewältigung eignen sich problemorientierte Bewältigungsstrategien besser als emotionsorientierte Strategien, da diese helfen, Stresssituationen aktiv zu kontrollieren. Die Ergebnisse bieten Managern zwei Stellhebel, um Folgen von Stress zu vermeiden: Auslöser bekämpfen und Eigenschaften fördern, die die Nutzung problemorientierter Bewältigungsstrategien erhöhen, wie z.B. die Selbstwirksamkeitserwartung eines Mitarbeiters. Zukünftige Forschung sollte untersuchen, wie sich weitere Einflussfaktoren auf die Wahl der Bewältigungsstrategie, wie z.B. das Arbeitsumfeld, und diese Wahl auf die mentale und physische Gesundheit auswirken.

Keywords: Stress; Coping; Sales.